引导对比、价格拆分、关联销售、利润转移
一个老板朋友，做的是小商品生意，有自己的品牌和产品，生意还做得不错。我们聊到了“怎样能让客户感觉你的产品很便宜？”的话题，这可能是所有老板都会面临的问题。朋友讲了他的方法，很实用。
假如你的产品定价是5000块钱，客户觉得有点贵，怎么办？
你可以尝试找一款非常相似的产品，放在这款产品旁边，标价10万。这个时候，客户可能就经常会问你，我看这两款产品差不多啊，为什么这一款这么便宜？或者另外一款为什么这么贵？客户会在心理进行对比，通过对比让他觉得这个产品是便宜的。
在网上有一些商业课程会把这些方法用心理学概念来总结，比如：价格锚点，或者心理账户。其实，用更普通的词汇来总结，可以把这种方式叫做：引导对比。
由此引导出来一个有意思的话题：人的幸福感是由什么决定的？
答：是通过对比决定的。
活的比周围人更好，你就会幸福。当然，这个答案并不严谨，但这说明了人的一种本能的心理，也就是对比心理。
除了用相似产品对比以外，还可以用其他消费场景或者其他产品来对比。举个例子，有一个女性朋友，有一次她和闺蜜一起出去逛街，看上了一个包，5万多，她很喜欢，看了半天，说了句：算了，太贵了。
这时她闺蜜说：你老公上个月不是刚换一辆50多万的车嘛？然后她思考了2秒钟，指着那个包跟服务员说：把这个包给我装一下吧。这2秒钟让她觉得这5万块钱的包，跟他老公50万的车比起来，那简直太委屈自己了。
这种就是引导与其他消费场景或者产品对比。
有个做餐饮的朋友说，他做了一个调查，发现顾客都觉得他们家的菜有点贵。因为用的食材确实好，如果卖便宜了，就不赚钱了。
这个朋友当时就立即决定把菜价降50%，同时把份量也降50%，其实等于没有降价，但给顾客的感觉就完全不一样了。
因为很多顾客，第一次到店，对分量是没有概念的，不知道这一份到底有多少东西。所以，他就会关注价格。一旦你先给客户留下了贵的印象，哪怕你的菜分量很足，客户也会觉得很贵。所以，这时可以尝试把产品拆开卖，拆成小份儿。
这种情况就是：价格拆分。也就是，当顾客觉得你的产品贵的时候，你可以把价格拆开，拆成最小单位去卖。
比如，你是卖茶叶的，原本你卖100块钱一斤，但你写成10块钱一两，给客户的感觉就完全不一样了。
这就是为什么现在很多产品都有分期支付的原因。
一方面是缓解顾客的一次性购买压力，另一方面会营造出一种便宜的感觉。现在大到买房、买车是分期，小到买个手机，做个美容都能分期了。
所以，如果你的产品比较贵，可以考虑把你的产品拆分成最小单位来卖。拆分方式还可以分为按时间拆分、按数量拆分等等。
比如，一个咨询公司做一个方案+执行，给客户报价60万一年，客户当时觉得报价太贵。你就可以用引导对比和价格拆分来跟客户沟通。
方案不再重点提示总价，而是标注成5万块钱一个月。然后跟客户说：5万块钱也就相当于你们公司3个人的工资。
你们公司每个月要给几百号员工发工资呢，还差我这3个人吗。客户的接受程度就会高很多。而总价，其实没有变，还是60万一年。
还有，现在的外卖平台有一个产品功能设计，比如，我要点两份砂锅米线，一共36，我加入购物车以后，系统会提示我，再买9块钱，可以减19块钱。
我会想，那我再点一份那不就相当于白送了吗。于是，我就又点一份别的。系统又会提示，再买19块钱，可以减25，又是一个非常大的诱惑。
后来想想，点那么多实在吃不完，于是就结账了。这个设计会让我感觉好划算啊。
这种方式，可以把它总结为：关联销售。也就是让客户知道，买一个产品可以触发另外一个产品的优惠。
比如，你去麦当劳，买一杯饮料，他会告诉你第二杯半价。当客户买一个产品可以触发另一个优惠的时候，客户的注意力就会转移到你的优惠力度上，从而给客户占到便宜的感觉。
关联销售设计好了，不仅能让客户有占便宜的感觉，还能带动其他产品的销售额。
卖产品，最终要的是利润，当客户觉得贵的时候，其实我们还可以把利润转移，把原本产品上的利润，转移到客户不在意的地方。
比如，有个景区，最开始主要靠卖门票赚钱。游客都觉得门票有点贵。后来调整了一个策略，他们把门票的价格下调50%，力度非常大了。那这部分利润怎么办呢？
他们把这部分利润加到了景区内的餐饮和周边产品上。因为根据以往的数据，客户进入景区以后，餐饮消费和门票消费是差不多的。
如果下调门票价格，会吸引更多的客户，也必然会刺激餐饮消费。事实证明，把利润转移以后，销售额还增加了50% 。
引导对比、价格拆分、关联销售和利润转移，无论你用什么方法，这一切的前提都是用户获益。
怎么才能让用户获益呢？
你得知道用户想要什么，有哪些因素会影响他的决策？而作为老板，我们要研究的不是我们怎么卖，而是消费者怎么买。
